منذ أن بدء انتشار مفهوم ريادة الأعمال والشركات الناشئة خلال السنوات السابقة و تسابق عليه العديد من الشباب لإنشاء مشروعاتهم الخاصة مع اختلاف أهدافهم ، أما هروب من مفهوم الوظيفة التقليدية أو للحصول على الوجاهة الاجتماعية أو لتحقيق المكسب المادى السريع أو لتحقيق الاحلام بإن يكون لديه مشروعه الخاص.
ولكن للأسف تحطمت احلام 50 %من هؤلاء الشباب خلال أول سنة من بدء مشاريعهم و يغلق 75% منهم مشاريعهم خلال أول 5 سنوات ، وهنا يأتي السؤال … لماذا يحدث ذلك ؟
هناك العديد من الأسباب لذلك ولكني سأركز فى ذلك المقال على نقطة أساسية وهي ( طرق تسعير المنتجات والخدمات )، فمما لاشك فيه أن عملية تسعير المنتج أو الخدمه هى خطوة فى غاية الأهميه والخطورة والتى قد تؤدى إما الى تحقيق الأرباح أو السقوط فى بئر الخسارة المؤلم .
ولذا فيجب علينا أن ندرك أهمية معرفة أساسيات التسعير بشكل عملى و التى يجب أن كل صاحب مشروع حتى يتمكن من تحقيق أهدافه ،وتلك القواعد هى :
أولا : تحديد الهدف التسعيرى – بمعنى – هل تهدف إلى تعظيم أرباحك؟ أم زيادة حصتها السوقية ؟ فكل من هذان الهدفان هما طريقة تسعير مختلفة حيث ان الهدف الاول سوف يعتمد على وضع سعر عالي للمنتج و البيع لفئة محددة من العملاء (I Phone ) مع مراعاة باقى القواعد الأخرى والهدف الآخر هو وضع سعر منخفض مع الحصول على هامش ربح بسيط ( Samsung)
ثانيا: تحديد تكاليف المنتج أو الخدمة بشكل دقيق لكل من التكاليف الثابتة ( ايجار – مرتبات – صيانة – كهرباء – مياه .. الخ) والمتغيرة ( التسويق ) للوصول في البداية إلى نقطة التعادل Break Event Point ثم البدء في تغطية التكاليف والحصول على الأرباح في حدود هامش ربح الصناعة.
ثالثا: معرفة هامش ربح الصناعة أو المجال ، وذلك من خلال عدة طرق اما الخبرة السابقة بالعمل فى ذلك المجال لفترة من 3 الى 5 سنوات على الأقل أو من خلال سؤال لذوي الخبرة من أصحاب ذلك المجال أو من خلال البحث على الإنترنت والعديد من الطرق الأخرى.
رابعا: معرفة القدرة الشرائية للعملاء وهل سعر المنتج باستطاعتهم دفعة أم لا ، فلا ابيع منتج عالى السعر فى منطقه شعبيه مثلا ولا منتج اقل من قيمته الحقيقة فى منطقه راقيه لذا لابد من تحديد القدرة الشرائية و الوضع الإجتماعى للعميل المستهدف
خامسا: تحليل اسعار وعروض المنافسين بشكل دقيق وتحليل منتجاتهم من حيث الشكل والتعبئة وطرق التسويق والخدمه المقدمه و طرق تقديم المنتج أو الخدمة وباقي العناصر الأخرى.
سادسا: معرفة القوانين الحكومية فى السوق ،فمثلا بعض السلع تفرض عليها الدولة قيود بأن تباع بأسعار محددة مثل السلع الاستراتيجية ( شاى – سكر – زيت – أرز – مكرونة – ….. الخ) وهنا يجب عليك ان تحاول أما تخفيض تكاليف أو توسيع مناطق مبيعاتك لتعويض فرق هامش الربح.
سابعا: دراسة الأوضاع الاقتصادية بشكل دقيق بما يمكن من معرفة الفرص المتاحة للحصول على بدائل ارخص و افضل او فتح أسواق جديدة فأعمل على توسيع انتاجى فتنخفض تكاليف الثابتة فينخفض سعر فتحصل على حصه سوقيه اكبر او احافظ على سعرى وهامش ربح وتزيد ارباحك بشكل سلبي ، لذا بدراسة الأوضاع الاقتصادية عامل فى غاية الأهمية لابد أن يهتم به كل صاحب مشروع صغير فهو اما يزيد من أرباحه او يحذره من تقلبات السوق السعرية المفاجأه.
ثامنا: الاهتمام بتنويع الموردين والموزعين حتى لا يتم الاعتماد على مصدر واحد للتوريد يتحكم في السعر فتزداد تكاليف فيزداد سعرى فتقل حصته السوقية وتواجه مع المنافسين فى منافسه سعريه قد تحطم مشروع الصغير ، لذا فتنوع مصادر التوريد غير انها تجعلك فى دائرة الأمان من تلاعب المورد بالأسعار أنها كذلك قد تساعد على تخفيض تكاليف بالحصول على مصدر ارخص و بشروط أفضل.
تاسعا: قوة الشركة في السوق – السمعة – حيث أن قوة الشركة في السوق تؤثر تأثيرا إيجابيا مع السعر فمثلا عندما قررت ان اشترى مروحة توشيبا وجدت سعرها يقارب ال 1000 جنيه وعندما قارنتها بشركه اخرى كان سعرها النصف تقريبا ولكن فى النهاية اشتريت توشيبا – ليه ؟ – لان سمعه توشيبا قد أثرت بشكل كبير فى السعر ، لذا أنصح كل صاحب مشروع ناشىء أن يهتم جدا بعمل سمعة قوية لشركته من خلال الجودة وخدمة ما بعد البيع والاهتمام الشديد برأى العملاء فهو الكنز والمفتاح الحقيقي لتحقيق النجاح المالى.
كل تلك العناصر السابقة قد تساعد على فهم قواعد التسعير لمنتجك او خدمتك و يجب أن تأخذها في اعتبارك أثناء تسعيرك حيث ان اهمالها قد يؤدي الى خسارة مشروعك – والنماذج كثيرة – فقبل أن تسعر منتجك اعرف قواعد اللعبة حتى لا تخسر وتحقق أهدافك.
التعريف بالكاتب
خالد حداد استشارى التخطيط المالي و اداره المشروعات الصغيرة
